文 /李子 http:0351126.blog.163.com

1、坐车要防小偷，不能睡觉。应不时观看沿途有没有相关工程项目；

2、没有听清的问题，一定要勇于问清；

3、保持操守，不恶意诋毁竞争对手；

4、与其他厂家业务人员保持亲密合作；

5、帮助客户解决一些力所能及的问题，并提供一些合理化建议；

6、了解市场行情，及各个行业需求的异同；

7、报价应根据项目的异同分别操作；

8、保持理智，沉住气，时刻认清自己所扮演的角色，及拜访的目的；

9、注重细节。如：尽可能把客户的手机号存入你的手机，在他来电时，能直接正确称呼，在节假日给他送去祝福等；

10、看清形势，场合不对，应马上离开，不能交谈；

11、饱含热情，吐字清晰，不能有口头禅；

12、多用赞许，少用反对，奉承适度，不溜须拍马；

13、不轻易承诺，答应客户的事情一定要做到；

14、销售的成败与拜访的次数有密切的关系，决不能用打电话代替；

15、脸皮要厚一些，多磨就可能取得你想要的结果；

16、不要想当然。如：轻易相信或推断那里肯定没有项目、领导肯定不在，不妨证实一下或在顺路的情况下去拜访，可能会有意想不到的效果；

17、技术性的问题坚持“问什么，答什么，不问不说”的原则；

18、资料尽可能当面送达当事人，不能当面提交的要电话告知。样本一般送达技术决策人，其他资料及报价一般送达最终决策人或承办订购人；

19、使客户了解你有一定的权限，许多问题都可以直接解决；

20、对于一些难以谋面、较难接触的客户，要抓住任何一次交流的机会，尽可能采用“简明扼要，少时多次”的原则进行拜访。每次拜访后尽可能留有下次拜访的理由，并约定下次拜访的时间。

21、找准并定位竞争对手，不要被非竞争对手分心，并拉低价格；

22、制作项目报价汇总对比表，对每次参加的项目各竞争对手报价进行记录，并综合对比，可得到竞争对手可能的报价；

23、不要考虑可签单金额的大小，只要有利，要大小通吃；

24、不要轻易随便就给客户打电话，也许他一直很忙；

25、不要太张狂。如：放出“你们不用费劲了，这单子肯定是我的啦！”“某某（领导）是我叔，你觉得你继续跑还有意义吗？”等诸如此类的话。

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