销售代表之—三种关键人理论
文 /李子 http:0351126.blog.163.com
在销售工作中，我们常常看到一些销售人员愁眉苦脸不知工作如何进展，常常听到一些销售人员唉声叹气又让对手抢去订单。我们不能说其没有付出辛苦，我们也不能说其拜访次数过少，但是结果的不成功就意味着销售工作的失败。我们知道销售必须向可以做出购买决策的权力人推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出任何什么东西的。我们也知道一些工程项目往往不是一个人就能决断的。这些具有一定决策权力的人，我们称之为“项目关键人”。上述现象究其原因主要还是没能找到项目关键人。
经过多年的销售工作，我认为在机电产品的销售中，无论遇到的是甲方抑或是乙方，我们一般所面对的项目关键人不外乎就是三种：
1、承办订购人；
主要包括：设备经理、总指挥、厂长等。他的工作有一项内容就是设备的招标与采购，一般招标的前期资格审定，后期的商务谈判、合同签单都由其执行，而招标的评审工作也离不开他的参与。他是项目订单的牵线搭桥人，也是决策人的一份子，有时更或是最终决策人的责任推脱人。所以，他是不可确失的项目关键人，需要经常性的拜访。
2、技术决策人；
主要包括：总工、主管工程师等；他的工作不只有图纸的审核，工程质量的把关，更有技术的认定。由于机电产品的专业特性，使其不能为大多人熟知，所以，在企业中这类人对设备采购的影响一般较大。在招标的评审过程中，设备技术如果不能被认可，即便价格再具有竞争力，也不可避免失败。因为项目企业都需要靠这些设备维持正常运营或提高声誉，谁也不敢拿不能通过技术审核的设备来冒风险。一般来说，设备越专业技术决策人就越关键。但也有一些技术决策人生性软弱不敢担责，我们一定要提前把握。不管怎样，技术对机电设备来说都是重要的，所以我们还是需要对技术决策人连续追踪拜访。由于工作的特性，我们在工地或办公室一般都能见到他们的身影。
3、最终决策人。
主要包括：老总、老板、项目法人（或负责人）、上级主管领导等。他在项目的决策中具有绝对的权力，只要他愿意，只要他不怕冒风险，他可以否定设备承办订购人与技术决策人所认定的一切。他虽然难以见面，但只要有机会就一定不要放弃拜访，哪怕就打个照面他就离去。我们要的最差结果是：最起码要达到见到你认识，知道你销售何种产品的水平。
上述三种关键人的意思只是在每个项目的设备定夺中都离不开这三种角色。不能简单理解为三个人，有时可能一个就可以定夺，有时可能两个人才可以定夺，有时三个人也不能定夺。但我们要知道没有最终决策人的授权，谁也不能订购产品；没有技术决策人的确认，一般都不敢订购产品；没有具体承办人的联络，你可能都见不到最终决策人。所以，他们是三种相互关联的角色，缺失任何一种角色都可能给项目制造障碍。一般来说，理想的介入模式就是通过与技术决策人以及承办订购人的多次沟通，达到一定的认可与默契，再经过他们的推荐与穿针引线，并通过我们的进一步沟通，最后得到最终决策人认可。我们也可以这样认为：在一般项目中，最终决策人的决策往往会受到技术决策人与承办订购人所持观点的影响。也就是，从某种意义上说，技术决策人与承办订购人对我们有更重要的意义。
实践证明，我们必须把握项目方的三种关键人，这样才可以提高工作效率、节省时间、避免金钱的浪费，并大大提高我们销售的成功几率。
注：相关案例请从以下链接中查阅。