文 /李子 http:0351126.blog.163.com

1、客户资料的综合分析

（1）资料分类：行业分类、区域分类，了解项目的相关性；

（2）特征分析：规模、业务、资金、信誉等，以便对项目的介入与否有正确判断；

（3）组织分析：权力结构及相互关系，不能找到关键决策人，一切都是零；

（4）前景分析：购买产品的可能性及连续性，用长远的眼光看问题。

2、竞争对手资料的综合分析

（1）竞争对手介入的深度、力度及可以利用的外界力量；

（2）竞争对手产品的项目适用性；

（3）竞争对手可能的报价。

3、我方可以利用的外界力量及对比竞争对手的优势

4、经过综合分析理清各类前述事项，以及以往合作历史；

5、多次接触，刺探项目关键人员的心态；

6、设计并实施针对性方案；

（1）提供考察机会及利益方案；

（2）给予技术支持及帮助；

（3）提供优惠条件；

（4）借用权力逼迫。

7、防范某些项目关键人员变更。

相关案例链接：

案例分享6注重细节

案例分享8提防人事变动

案例分享20项目分析及策略实施