文 /李子 http:0351126.blog.163.com

2004年，某焦化厂供热设备招标项目。该项目我业务人员03年就已经介入，介入较早，而04年9月底才招的标。在我接手该公司的销售管理时，已经是04年中旬了，询问到该项目时，业务人员说关系早已理顺，就等签单了。我问：你多长时间没有去了？他说：那个项目较远，在外地，过年后就没有去过，就打了几次电话。半年啦竟然没有去，物是人非谁知道？我马上让他到财务部门借支，立刻出发。业务人员回来后说：“总指挥已经易人，原来的离职后不知去向。而原来的厂长现在已经没有职权。就设备经理没变。”这样的情况说明该项目几乎又需要重新开始。不久我带业务员介入该项目，找了负责技术的蒋副总指挥，她却总是以没时间来拒绝与我交谈。后来一个机会，他们工厂的焦油泵故障不能运行，水泵厂家人员过来数次，用了各种方法都不能解决，不得不计划换水泵。我得知情况当即表示这种自吸水泵在她们工厂这种工况下还是最适宜的，该泵流通性好，并且本身几乎没有易故障的部位，根据她所说的情况，应该是放气用电磁阀的故障。她说水泵厂家的人过来换过还是不行。我们一起到现场观看后，我看见电磁阀接线有问题，这种水泵上所配备的电磁阀一般都采用220v低压电源，而他们却接了380v三相电源中的两根火线。这导致一通电电磁阀就烧毁，从而不能工作。从这以后她答应我去考察，再后来我们中标，金额近五十万元。

启示：

1、每一个企业的人员都具有流动性，长时间不拜访可能已经物是人非。所以提防项目人员的变动是必要的；

2、没有哪一个与我们有交往的客户方职员，在其离职时候会给我们打招呼。因为他与我们没有什么深厚的友情；

3、专业知识过硬为他们解决难题是本项目的转折点；

4、蒋工只是技术决策人，设备科张经理是采购人，负责价格把关，他们一起方促成该项目。

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