销售舞台

 

文 /李子 http:0351126.blog.163.com

 

前几日，某新建小区一期供热项目招标。该项目在去年我销售人员就已经开始跟踪，但甲方一直在设备的采购问题上纠缠不清，甲方老板单总说已经打包给热力公司了，但热力公司明确表示他们只负责管网及安装，不负责供热设备的采购，他们所签订的合同上也根本没有体现这块。这皮球一踢就是半年，在前两三个月的时候事情终于明朗了，设备还是由甲方（开发商）自己采购，这是必然的结果，因为热力公司属于垄断行业。

 

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记得在几年前看过一个叫《道德量化法》的小故事：富翁的儿子与朋友做生意，却被朋友骗了。于是富翁告诫儿子说，人都是有道德底线的，当外在的诱惑突破了他的道德底线，他就会颠覆传统的道德准则。在你周围的人如果用价值衡量的话，有的人值几万，有的人值几十万，有的人值几百万乃至上千万，而有的人只值几百，还有的人甚至一文不值。儿子不信，又开始与他人做生意，刚开始合作很好，赊欠的货款客户

 

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在销售过程中，我们常常会遇到这样的现象：某项目招标，应标同一标段的企业多达二十多家，结果是中标的金额很低，招标方要求却很高。在这样的招标项目中，招标方就处在强势状态，投标方都处在相对弱势状态，而竞争各方又同处在相对均势状态。这是任何企业都不愿意看到的现象。

我认为，上述现象之所以形成，是受产品市场发展状况、竞争的态势、销售及生产企业的实力、销售人员的自身素质等等多种因素影响。依据供方、需方及竞争方三方在每个项目中所处的地位都不尽不同的现状，我分析一下这三种态势形成的原因及相应采用策略：

 

文 /李子 http:0351126.blog.163.com

 

1、客户资料的综合分析

（1）资料分类：行业分类、区域分类，了解项目的相关性；

（2）特征分析：规模、业务、资金、信誉等，以便对项目的介入与否有正确判断；

（3）组织分析：权力结构及相互关系，不能找到关键决策人，一切都是零；

（4）前景分析：购买产品的可能性及连续性，用长远的眼光看问题。

2、竞争对手资料的综合分析

（1）竞争对手介入的深度、力度及可以利用的外界力量；

 

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在销售工作中，我们常常看到一些销售人员愁眉苦脸不知工作如何进展，常常听到一些销售人员唉声叹气又让对手抢去订单。我们不能说其没有付出辛苦，我们也不能说其拜访次数过少，但是结果的不成功就意味着销售工作的失败。我们知道销售必须向可以做出购买决策的权力人推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出任何什么东西的。我们也知道一些工程项目往往不是一个人就

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1、职业董事长的三件大事：第一，看别人看不见的地方；第二，算别人算不清的账；第三，做别人不做的事情。

2、学好要有行动力，这是成事的基础。共产党在延安，行动能力是很强的。延安历史博物馆中陈列了大量的外文书籍，说明他们对外部信息的捕捉、对大趋势的掌握是一流的，干的很多事是实实在在的，所以说他们的行动能力极强。

3、起点公平就像运动会上跑步，枪一响，大家都从同一起跑线出发，但速度总会有快有慢，否则刘翔也当不了冠军。强调起点公平暗含着终点上是有差距的、不公平的。邓小平讲让一部分先富起来，这句话讲的时候，起点是公平的。但今天看，人们所关注的所谓收入差距大，是直接看向了终点。

和大家分享这篇日志，我的看法是：

  原文作者：欣祎
 1、德鲁克的思想
       为了准确地了解“现代管理之父”彼得·德鲁克（Peter Drucker）在过去60余年中对世界的贡献，我愿意和读者一起分享2000年9月我在美国德鲁克档案馆发现的彼得·德鲁克关于《我认为我最重要的贡献是什么？》一文。这篇定论性文章的原件打印在德鲁克的私人信笺上，并有他的亲笔签名。
       我认为我最重要的贡献是什么？
       早在60年前，我就认识到管理已经成为组织社会的基本器官和功能；
       管理不仅是“企业管理”，而且是所有现代社会机构的管理器官，尽管管理一开始将注意力放在企业；
  

昨日，第九届亚太烟草或健康会议在澳大利亚悉尼召开，会上发布的一项研究显示，中国产的13个品牌卷烟检测出含有重金属，烟草中含有的铅、砷和镉等重金属成分，其含量与加拿大产香烟相比，最高超出三倍以上。

据了解，研究人员选用加拿大香烟与中国香烟对比，是因为加拿大法律规定烟草生产商和进口商必须检测烟草中的金属含量。

项目的研究者、纽约州罗斯维尔·帕克癌症研究所的理查·奥康纳指出，烟民和非烟民都有权利知道卷烟中究竟含有什么样的成分。烟草中含有让人致死的成分，迫切需要对卷烟产品进行强有力的干预，并严格遵守世界卫生组织《烟草框架控制公约》。

加拿大

 

摘录 /李子 http:0351126.blog.163.com

 

刘逢军教授个人经历简介：

一九五二年生于中国山东省招远市，一九七零年参军，一九九四年退役，期间做过武警战士、文工团员、军事检察官、海军法制处处长、总参谋部解放军军事法律顾问办公室总法律顾问。服役期间进中国政法大学完成了法律学业，函授完成了中医学业。刘逢军教授是国家改革开放后少有的弃官自谋择业的师级干部。刘逢军教授现任国家卫生部卫生行业养生师专家委员会副主任委员，北京大道堂中医养生研究院院长，香港大道堂养生中医院院长。

他的医学理论是根据《黄帝内经》等为基础的传统中医，资料不像西医那样是机器给出来的，但每周六上午半天的坐堂，半天要看四百个病患，差不多是三十秒看一个病患的奇迹，成了当今北京城的一道风景。只是要提前两周去挂号，并不是一件容易的事情。

 

文/李子 http:0351126.blog.163.com 

 

前段日子，某地召开暖通年会，我们应邀参加，因为这正好给予我们把产品打入该地市场的契机。我们先落实了会议日程与费用、与会人员及单位、会场布置、参会人数等相关问题，结合实际情况，我认为这次参会的目的就是通过展示产品、团队、以及更多的成功案例，使与会者对我们公司及产品有个初步认识。

工作在合理有序的准备中：1、工厂制作主推产品样机（要求依据最高标准精制）；2、办公室准备礼品（要求印有公司相关信息）、样本资料（要求装订区域销售人员的名片）、X展架（要求是主要产品图片及口号）、条幅（要求只是公司名称）等；3、各销售部门及办事处及时传回该地样板工程照片（要求是典型的、有代表性的、有影响力的），并附有文字说明；4、幻灯片由我制作（主要是图片集合）；5、车辆安排2辆；6、人员安排5人（三男两女，我